"Toverformule"

De blog van Arie Heerschap, 'Van accountant naar Trusted Advisor', triggerde bij mij een bepaalde gedachte. De gedachte dat het lijkt alsof er een trend binnen de accountancy gaande is die de complete branche uit de malaise gaat halen. Deze trend is gebaseerd op een magische toverformule. De basis van deze formule is voortgekomen uit een jarenlange wetenschappelijke studie. Mocht je nieuwsgierig zijn naar deze formule, dan verwijs ik je naar het boek van David Maister, genaamd de Trusted Advisor. Het schijnt dat wanneer je deze magische toverformule tot je neemt, je bij je klanten een goed gesprek kunt voeren en ze allemaal zaken met je willen doen. 

Oud nieuws

Er zal vast een aantal mensen zijn voor wie dit de holy grail is, maar eigenlijk is het te gek voor woorden dat organisaties zich op deze formule storten alsof het de verlossing is. Ik vraag me dan daadwerkelijk af wat accountants al die jaren bij hun klanten hebben gedaan. Blijkbaar is het normaal dat je alles van je klant weet, dat je met hem af en toe een hapje eet, dat hij je alles vertelt over waar hij mee bezig is, zijn strategie met je bespreekt, zelfs inzage geeft in zijn privé-situatie met zijn vrouw en hij je ’s avonds laat en in het weekend belt wanneer hij voor grote vraagstukken staat. Volgens mij ben je dan al die 'trusted advisor' en zijn alle accountants die al jarenlang zaken doen met dezelfde klant voor die klant een ‘trusted advisor’. Helaas beseffen niet alle accountants dit, wat leidt tot grote frustratie van andere klanten. Die merken het namelijk wel als je daar alleen maar zit om weer die cijfers uit de jaarrekening te bespreken. Voor MKB ondernemers is dit vaak al oud nieuws en is een dergelijk gesprek een ‘moetje’, omdat ze niet beter weten en denken dat het zo hoort.

Ik zal ook die accountants die nu nog denken dat deze formule ze uit de brand gaat helpen, een illusie armer maken. Helaas mensen. Het werkt niet, het helpt niet en je wordt er geen 'trusted advisor' door.

Kaartjes uitwisselen

Wat ik me afvraag is waarom accountants bij hun klanten heel moeilijk gaan doen door zich te gaan gedragen volgens de formule van 'trusted advisor'. En vervolgens op een verjaardagsfeestje of netwerkbijeenkomst een fantastisch gesprek hebben gehad met een directeur die ze daarvoor nog nooit hadden ontmoet, waarmee ze kaartjes hebben uitgewisseld en binnenkort nog een keer wat gaan drinken….

Het geheim van het succes zit niet in de toverformule, maar in oprecht geïnteresseerd zijn in iemand. Wees nieuwsgierig, vraag op basis van je kennis en achtergrond door, luister naar wat iemand vertelt. Wat iemand drijft, wat iemand belangrijk vindt, wat iemand nodig heeft kun je niet te weten komen door een of andere toverformule uit je hoofd te leren.

 

Bron: De Online Accountant, Jeanet Walraven, 2 oktober 2013