Tips: Hoe slim te onderhandelen

We onderhandelen elke dag. Met werknemers, met klanten, met leveranciers, met instanties en zelfs thuis. Maar hoe haalt u er het meeste uit, zonder dat u de relatie met de andere partij op het spel zet? BusinessCompleet heeft een aantal onderhandeltips op een rijtje gezet.

1) Bereid u goed voor
Zorg dat u goed beslagen ten ijs komt. Als u zich niet goed voorbereidt, is de kans groot dat u niet bereikt wat u wilt of dat de andere partij u de kaas van het brood eet.

2) Verdiep u in de zaak
Zorg dat u op de hoogte bent van alle thema’s en obstakels die in de onderhandelingen aan de orde komen, zodat u onderbouwd in kunt gaan op vragen en argumenten van de andere partij.

3) Verdiep u in de andere partij
Zorg dat u weet met wie u aan tafel zit. Wie is de andere partij en wat doet hij? Wat wil hij in de onderhandelingen bereiken? Als u weet wie de ander is, kunt u beter op zijn wensen inspelen.

4) Bepaal uw onderhandelingsruimte
Bedenk vooraf wat u met de onderhandelingen wilt bereiken. Wat is uw optimale resultaat en wat wilt u minimaal uit de onderhandelingen halen? Uw optimale resultaat is uw startpunt voor de onderhandelingen.

Houd daarbij wel de realiteit in het oog: als de andere partij daarmee akkoord gaat moet hij wel het gevoel hebben dat hij een goede deal heeft en het aan zijn achterban kunnen verkopen. Uw optimale resultaat zult u in veel gevallen niet bereiken. Daarom bedenkt u ook het minimale resultaat: het minimum dat u in elk geval uit de onderhandeling wilt halen.

De ruimte tussen het optimale resultaat en het minimale resultaat is uw onderhandelingsruimte.

5) Bedenk overtuigende argumenten
Bedenk van te voren argumenten die de andere partij van uw goede voorstel kunnen overtuigen. Tijdens de onderhandelingen is het vaak beter deze niet allemaal tegelijk in te zetten, maar er nog enkele te bewaren, die u later tijdens de onderhandelingen alsnog in kunt zetten. Zo heeft u niet gelijk al uw kruit verschoten.

6) Bedenk concessies en creatieve voorstellen
Bedenk op basis van uw mogelijkheden aanvaardbare concessies en creatieve voorstellen die u tijdens de onderhandelingen kunt doen om de onderhandelingen vlot te laten verlopen en de andere partij gunstig te stemmen.

7) Ken uw concurrent
Zijn er kapers op de kust? Wie zijn dat en wat bieden zij? Zorg dat u hier goed van op de hoogte bent, zodat u ze voor blijft. Heb een antwoord klaar op de argumenten van de concurrentie.

8) Onderhandel face to face
Face to face onderhandelingen zijn bijna altijd beter dan onderhandelingen door de telefoon. Face to face kunt u elkaar beter aanvoelen en beter op elkaar reageren. Onderhandelen via e-mail is in de meeste gevallen onhandig.

9) Zit niet recht tegenover elkaar
Recht tegenover elkaar zitten maakt de tegenstelling zeer duidelijk. Dit werkt niet bevorderlijk bij het vinden van overeenstemming. Probeer een originele tafelschikking of een ronde tafel. Is de tafel rechthoekig, ga dan schuin tegenover elkaar zitten.

10) Spreek de taal van de ander
Pas u aan uw tegenpartij aan, bijvoorbeeld in taalgebruik en kleding, om het contact een goede sfeer te geven. Luister wat de ander zegt en voorstelt, en maak daar aantekeningen van. Indien er dingen niet helemaal duidelijk zijn, herhaal dan zoals u het van de andere partij gehoord heeft en vraag om bevestiging en/of verduidelijking.

Lees het gehele artikel hier.

tags: onderhandelen, ondernemer, slim, tips, trucs